做好广告营销对一家诊所有多重要？

　　信息时代，拒绝广告营销的诊所往往难以生存。在技术力量能够得到保证的情况下，科学合理的广告营销手段可以使诊所的客流稳步增长，迅速创造口碑效应，建立诊所品牌。

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　　客流是诊所的生命线

　　对于一个门诊来说，客流绝对是门诊的命脉。

　　当初可以通过门诊周转率和客户单价来分析患者的留存率，那么保证患者稳定成长的关键因素是什么呢？

　　这里的因素不是大家想象的复诊，而是首诊，在首诊中，维持留级率是患者成长的第一基础。我们知道，增量就是新客户和流失客户的区别。比如下图，第一天有10个病人，其中3个新诊断病人，8个保留病人，那么保留率为80%，新诊断病人增量为30%。

　　我们需要掌握的是下面客户转型的过滤漏斗。

　　其中我们可以清楚的看到，广告营销患者邀请是最基本也是最没有效率的概率手段，而在店里完成转型是一个相对困难而合适的步骤，也是我们门诊最重要的一步。

　　然后让老客户给我们介绍新客户。这一步很难，因为口碑本身需要门诊日积月累的积累，但好处和效果也是最好的。

　　02

　　口碑在实际操作中的作用

　　可以说，达到良好的口碑是我们门诊运营的最终目的，口碑传播也是一个门诊获得中级客户的手段。

　　我们可以举个小例子。如果门诊第一天有10个病人，即使我们把门诊转诊率定为每月20%，退诊率定为80%，退诊病人损失的20%可以通过广告营销补偿，那么我们就可以得到下图。

　　也就是一年之内，患者人数增加了八倍，全年共计11691人。这个例子告诉我们，复利的核心是患者的成长来自于首诊，但是如果后续就诊的流失处理不当，那么之前的工作就白费了。

　　也就是说，我们总结了四个关键信息点：

　　防止随访丢失，保证随访增加。

　　获得客户的主要目的是弥补失去就诊的患者人数。

　　患者总数增长的主要动力是口碑介绍。

　　重点是门诊转诊率大于转诊损失率(100%-转诊率)。

　　因此，如何吸引更多的新患者，如何在广告营销中成功吸引新客户，是一个门诊成功的关键。在牙科机构的营销工作中，市场渠道拓展作为营销推广不可或缺的一部分，与广告和线上营销是互利互补的，完成线上和线下全方位的广告营销推广。

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　　广告营销的意义

　　也就是“看，摸，打招呼”。客户首先在广告中看到我们的宣传，然后体验和体验我们的服务和医疗，这两者都属于外部营销。最终形成口碑传播效果，属于内部营销。要想详细了解这三个过程，首先要了解“3W理论”，即：谁？我们的客户是谁？这是确定用户肖像的过程

　　哪里？我们的客户在哪里？这是基于市场定位和选址

　　什么？我们选择什么样的广告营销方式？这是一个考虑成本的营销组合应用程序

　　其中“WHERE”是指社区医疗，即一般医疗，病人转诊到医院或专科之前的部分医疗，属于普通初级医疗。社区医学提供综合便捷的医疗保健服务；医生的职责是满足大多数个体的医疗需求，与患者保持长期的关系，在家庭和社区的特定背景下工作。

　　按照距离可以分为两公里和两公里远。两公里内交通流量大的地方有商场、超市、小区、物业、公交、地铁等。两公里以外的广告投入(网络除外)需要根据自身机构的特点进行相应的投入，如广告营销、纸媒、媒体、保险、户外、新媒体、网络、免费门诊等。

　　通过“3W理论”，我们进一步升华并做出“沙漏营销”的一般流程：

　　什么是“看”？是品牌；

　　什么是「感受体验」？是服务；

　　“邀请”是如何实现的？是体验、交易、跟踪的服务链。

　　我们也可以根据“感知”和“体验”对上述场景进行分类，也可以根据品牌或流量进行分类：

　　如何设计简单的活动

　　例如，当我们制定一个新的价目表，并根据新的广告营销价目表打印一个新的价目表列时，我们必须在一个大的空间中清晰地显示所有的价格。

　　然后订购一系列会员卡、储值卡、折扣卡、会员档案等产品的会员系统。

　　比如设置体验卡150元，让80元；基本卡300元，让125元；家庭卡800元，让350元等。注意需要预约，限期设计，实名使用。

　　最后，我们将为我们的家庭印制传单，并为活动准备横幅和其他软文营销宣传物品。