降成本 促销费：怎么做广告优化？

　　假如你问在广告优化投放中最难做的事是什么？回答肯定是千奇百怪，正如“一千个人的眼睛里有一千个哈姆雷特”，每一只优化狮的手上的账户情况不同，它的诉求也不同。但是只要仔细想想，所有的答案背后都有一个不一致的要求---好效果！

　　关于投放广告优化的本质及解决办法。

　　其实质就是要用最少的钱就能买到最好的效果，这也是每只优化狮的使命所在，而要达到这一目标，就必须先学会了解消费者的心理，善用消费者的心理，以达到营销的目的。广告优化业的行销手段千万，必有一万是运用消费心理的策略。运用消费者的求异、从众、贪小便宜、好奇等心理进行广告优化营销活动已屡见不鲜，消费心理已被广泛运用到各个领域。例如，超市里看货越方便，买到的商品越多，超市里利润更高或者急着出手的商品，日用品中大多数都是新鲜的，等等。

　　即便是同样的广告优化内容，由于呈现方式和表现形式的不同，也会让消费者做出完全相反的选择。举例来说，脂肪含量为2%的牛奶比不含脂肪含量为98%的牛奶看起来脂肪含量更低。擅长把握消费者需求心理的行销创意能在广告优化投放上起到事半功倍的效果，下面我们就用具体案例来分析在广告优化行销中是如何把握消费者的行销心理，读懂消费者的“心”？

　　第二，个案分享。

　　广告优化商A主要从事行业。

　　生命服务-宠物/宠物周边。广告优化主A主营宠物，在当今爱宠、养宠物成为时尚风向标的情况下，其以“上门喂食服务”为卖点，将预约上门服务直接链接到小程序。

　　二是营销策划。

　　一、安全保障。

　　也许有些人会怀疑门喂的安全性，但现在很多小区的门喂都有两个门，而且A广告优化商提供了实时视频监控服务给用户，安全这点是有保证的。

　　二是满足热点地区和用户稀缺的需要。

　　借助于“国庆宠物无人照顾”这一用户痛点，A广告优化商在投放区域内进行了调查，目前尚无宠物店提供上门喂食服务，在该区域内属于独占，具有一定稀缺性。以此为契机，我们抓住消费受众稀缺的需求，在国庆前进行宣传。

　　在国庆小长假“我要出去玩/回家”和“爱宠如何安顿”的矛盾冲突中，A广告优化主提供的服务，及时解决了这一困境，满足了爱宠人群当前的需求，与需求相匹配，利用节日前的时机进行宣传，告诉消费者我们有这一服务，进行广告优化营销刺激，及时帮助消费者解决燃眉之急，让他们在国庆外出玩、回家探亲的时候，宠物也能得到很好的照顾。

　　三、刺激消费者的决定。

　　广告优化商从投放前「认识受众群的需要」，搜集市场资讯后决定推出「上门喂食活动」，给予爱宠人士「假日选择」更多空间，利用消费者对于时间安排的急迫性，亦有提供服务的稀缺性心理，引导消费者「进入小程序预约服务」，透过小程序的追踪公众号功能，广告优化页面上的公众号多途径保留这批意向顾客。

　　三是效果的呈现。

　　此活动阶段的宣传费专门针对中高档小区投放，共投入6000元，曝光触点达296929个，广告优化点击率维持在1.62%，有82人关注公众号，同时经广告优化主反馈得知有39多人进行了预约上门服务和咨询。

　　第三，经验总结。

　　除了对广告优化营销活动的消费者心理进行优化设计和投放外，我们自己也是消费者，自己也能清楚地知道，大多数购买决定是由情绪决定的，而不仅仅是出于理性的需要。换句话说，我们所有的广告优化营销活动的背后都是在调动目标消费者的情感，通过提供精确的“需要”来调动情感产生“要”，这也是如今许多广告优化主在投放广告优化时，不仅注重对产品的“理性描述”，而且越来越注重对受众群体的“感性描述”。善用消费者心理需求，运用消费者的从众心理、求实心理、匮乏心理、沉锚心理等进行日常营销的例子不胜枚举，而真正迎合或唤起潜在消费者需求的广告优化，实际上才会产生“效果”，消费者心理所产生的喜怒哀乐，才是决定消费者行为的主要因素，也启示我们，做能与消费者产生情感共鸣的广告优化才能深入人心。

　　对于不同的消费者所产生的不同的心理活动，或所有的广告优化投放，我们总是在寻找适当的方式来应对，这也是我们一直在学习的方向。还有几个小贴士能引起潜在消费者的注意，并与相关书籍及合作伙伴分享：

　　第一，颜色。

　　色彩斑斓，不同的颜色能带给人不同的感觉，鲜艳的颜色能在第一时间抓住人们的眼球，从而吸引人们的注意；淡雅的颜色能使人感到宁静、舒适，进而产生愉悦的感觉。与红、绿、黄等颜色相比，后三色更引人注目，在交通中得到了广泛应用。

　　强烈的刺激性。

　　人们对强光、刺鼻的味道等强烈刺激物非常敏感，而消费者对那些能直接影响他们生活、健康的新闻却一直非常关注，例如，正准备前往北京旅行的消费者可能在那段时间对防雾霾口罩有着强烈的需求，这也告诉我们一个快速进入消费者心理活动的方法，可以向他们展示一种能给他们带来强烈刺激感的产品或活动，在短时间内吸引他们的注意。

　　三，新鲜事物

　　第三个引起注意的因素是新鲜，我们也可以称之为“改变”。移动着的物体最容易引起人们的注意，新鲜感常常会让人们在吸引注意时大吃一惊，而新鲜感可能来自于任何形式的内容变化，例如广告优化内外层文案的变化，图片的变化，或营销刺激的变化。

　　与此同时，我们也不能忽视一直强调的“再现”，通过广告策划不断地将品牌反复展示在消费者眼前，让他们产生心理上的熟悉感，为未来的间接转化建立起品牌信任，从而使这部分人真正成为我们的消费者。